как посчитать cac и romi: кейс сложного b2b на 5 млн рублей

Была у нас как-то задача доказать, что маркетинг не работает.🤷‍♀️

В компании со сложным B2B-продуктом регулярно проводили внутренние и внешние ивенты. Но мероприятия требовали значительную долю годового бюджета на маркетинг.
А цикл сделки - 9+ месяцев.

Многие продажи с ивентов так и не были завершены. Нам нужно было проверить, стоит ли тратить деньги в такую дорогую статью расходов.

Мы прослушали звонки, да, по-старинке☺️, так как у клиента не было речевой аналитики. Прослушали сделки, которые свершились или были на высокой стадии и поняли: 30% клиентов, которым продажники звонили в холодную, на самом деле уже были прогреты. Они знали о компании - с ивентов, из поиска в интернете, через спикеров.

Маркетинг работал. Просто это нужно было дотошно проверить.

И вот тут начинается самое интересное.

Что считает бизнес, а что - маркетолог

• Охваты - сколько людей увидело. Цифра для отчёта и для самолюбия маркетолога, что он сделал не ерунду уж совсем😅
• CTR - кликабельность. Увидел - кликнул - не факт, что купил.
• Лид - потенциально заинтересованный прекрасный человек.❤️
• CPL - стоимость лида.
• CAC - стоимость привлечения клиента для компании. Вот это уже бизнес.
• ROMI - возврат на каждый рубль, вложенный в маркетинг. И это тоже бизнес.

А теперь про деньги.

Считаем CAC.
За год вы потратили на маркетинг 5 млн руб.
20 клиентов с маркетинга (напоминаю, это сложный B2B)
Средний чек 3 млн руб.

Привлечение: 5 млн ÷ 20 = 250 тыс. руб. столько потрачено на привлечение 1 клиента.

Считаем ROMI. Это возврат на вложенный в маркетинг рубль.
Выручка от маркетинга = 20 × 3 млн = 60 млн.
ROMI = (60 млн − 5 млн) ÷ 5 млн × 100 = 1100%. На каждый вложенный рубль - 11 рублей сверху.

А теперь фокус-покус. После прослушки звонков выясняется: 30% клиентов, занесённых в CRM как «холодный обзвон», реально знали о компании с ивентов, поиска, от спикеров. Без маркетинга их бы не было.
При холодных звонках еще 20 клиентов в год - 30% это 6 человек. Добавляем их к маркетинговым: реально от маркетинга пришло не 20, а 26 клиентов.

Пересчитываем.

CAC = 5 млн ÷ 26 = 192 тыс. руб. - было 250 тыс. руб.
ROMI = (26 × 3 млн − 5 млн) ÷ 5 млн × 100 = 1460% - было 1100%

Один и тот же бюджет.

CAC упал на 58 000 рублей, ROMI вырос ещё на 360%.
Только потому, что послушали звонки и правильно распределили клиентов по источникам.

Вот это маркетинг, а не инфоцыгане с фразами: просто сделайте вирусное видео с ИИ! Да, нас это триггерит😂

А вы знаете, откуда пришли ваши последние 10 клиентов? 👇