Как посчитать CAC: формула стоимости привлечения клиента

CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения одного клиента: весь бюджет на маркетинг за период делится на число клиентов, которые пришли от маркетинга. Например, за год потрачено 5 млн рублей и получено 20 клиентов со сложным B2B-продуктом — CAC равен 5 млн ÷ 20 = 250 тыс. рублей на клиента.

Почему реальный CAC часто ниже расчётного

Часть клиентов, занесённых в CRM как «холодный обзвон», на самом деле уже знали о компании — с ивентов, из поиска, от спикеров. В нашем кейсе таких было 30%: реально от маркетинга пришло не 20, а 26 клиентов, и CAC пересчитался: 5 млн ÷ 26 = 192 тыс. рублей.

• Проверяйте источники клиентов по звонкам и сделкам, а не только по меткам в CRM
• Прогретые маркетингом «холодные» клиенты — тоже результат бюджета
• CAC сравнивайте со средним чеком: при чеке 3 млн и CAC 250 тыс. привлечение окупается многократно

Полный разбор с расчётами — в статье блога.